Переваги програми: авторський матеріал розроблено на основі практичного досвіду
Аудиторія:
- Директори з закупівель
- Керівники відділів закупівель
- Менеджери з закупівель
- Категорійні менеджери
- Співробітники відділів закупівель
Цілі Тренінгу:
- Визначити місце окремих переговорів в системі розвитку відносин з постачальником
- Навчити учасників проводити стратегічні переговори задля забезпечення більш вигідних і довгострокових угод
- Навчити як готувати переговори та визначати цілі
- Засвоїти техніки управління переговорами та утримання цілі
- Відпрацювати засоби обговорення ціни/умов та укладання угоди
- Відпрацювати засоби ведення переговорів по супроводженню контракту
- Дізнатися методи ведення претензійних переговорів якщо не виконуються терміни, недопостачання, дефекти та інші випадки порушення зобов’язань
- Навчитися складати листи різного характеру постачальнику
- На практиці спробувати себе в різних ролях, оволодіти інструментами планування та підготовки до переговорів
Формат навчання:
Вартість участі:
Вартість: 4 500 грн (без ПДВ)
| Стратегія співробітництва Постачальник-Закупівельник |
- Види стратегій взаємодії з постачальником
- Визначення основних критеріїв оцінки постачальника (з урахуванням вимог ISO-9001)
- Планування розвитку взаємин з постачальником
- Що таке переговори і навіщо вони потрібні
- Що таке успішні переговори
|
| Планування та організація процесу переговорів |
- Визначення цілей і стратегії переговорів
- Структура і основні етапи планування переговорів
- Вироблення стратегії ведення переговорів і досягнення мети з урахуванням сильних сторін вашої компанії
- Моделі переговорів і їх застосування в процесі переговорів
- Типові помилки при веденні переговорів
|
| Підготовка процесу переговорів |
- Збір необхідної для переговорів інформації про постачальника
- Складання переліку вимог до постачальника
- Підготовка переліку поступок, на які ми готові піти, їх аналіз і ранжування
- Створення алгоритму ефективних питань для збору необхідної інформації
- Підготовка організаційних моментів
|
|
|
- Роль особистості парламентера в переговорному процесі
- Особистісні стилі переговорників
- Основні кольори переговорів
- «Червоний» стиль переговорів у сфері закупівель
- Стратегії поведінки в ході ведення переговорів з Постачальниками
- Етапи переговорів і результати кожного етапу
- Виявлення очікувань постачальника і узгодження інтересів
- Розвиток навичок активного слухання
- Обговорення комерційних умов: ціни, термінів і умов поставки
- Критерії оцінки досягнутих угод;
- Домовленість про механізм контролю поставок і взаємодії за договором
- Оформлення та протоколювання результатів, досягнутих в переговорах і фіксування відповідальності постачальника
|
| Маніпуляції та заперечення |
- Неконструктивна поведінка
- Деструктивна та ефективна поведінка під час переговорів
- Можливі маніпуляції Продавця. Способи їх виявлення та нейтралізації
- Позиція Покупця на переговорах з точки зору Продавця
- Тиск на Покупця з боку Постачальника
- Вплив та тиск в ділових переговорах
|
| Претензійна робота та письмові комунікації |
- Як грамотно пред’являти претензію
- Конструктивна критика
- Лист – згода, лист – претензія
- Як повідомляти погані новини
- Конструктивне вибачення. Лист – відмова
|
| Завершення тренінгу |
Підведення підсумків |