Мета навчання:
- систематизація послідовністі дій торгового представника, що дозволить досягти максимального ефекту при відвідуванні будівельних магазинів;
- підвищення компетентності в області активних продажів в лакофарбовій галузі;
– розвинути та закріпити вміння учасників впливати на інших людей у процесі комунікацій.
Цільова аудиторія:
Керівники відділів продажів, супервайзери, старші менеджери з продажів, заступники директорів з маркетингу та продажів.
Очікувані результати:
- учасники матимуть цілісне уявлення про етапи візиту до клієнта;
- отримають практичні інструменти підвищення ефективності взаємодії з клієнтами;
- навчаться ставити SMART цілі для кожного візиту;
- у практичних вправах закріплять техніку виявлення потреб, активного слухання, роботи з запереченнями;
- навчаться яскраво й цікаво перезентувати товар (послугу), відповідно до потреб клієнта;
- дізнаються про техніку результативного завершення візиту.
Формат навчання:
- 2 дні з 10:00 до 18:00
Вартість участі:
Вартість: 6000 грн. (без ПДВ)
СТРУКТУРА ТРЕНІНГУ
ДЕНЬ ПЕРШИЙ
| Підготовка і планування торгового візиту |
Забезпечити досягнення поставлених цілей у вигляді планування своїх дій (постановка SMART – цілей) та ресурсів, необхідних на кожну ТРТ.
|
| Огляд ТРТ |
Оцінка можливостей торгової точки та визначення наших дій у ній. Розуміння цільової аудиторії цієї ТРТ.
|
|
Підхід та знайомство |
Основні інструменти встановлення контакту. Розвиток вмінь: створювати перше враження про себе, вміння коректно знайомитися та представлятися, створювати позитивну атмосферу, встановлювати контакт із клієнтом.
|
| Практичні ігри | |
| Визначення потреб |
Поєднати потреби клієнта з основною метою компанії. Вміння використовувати техніку запитання. Типи питань. Вміння визначати потреби клієнта через прийоми активного слухання.
|
| Презентація та пропозиція |
Складові успішної презентації. Отримання згоди клієнта на зроблену вами пропозицію. Канали сприйняття інформації. Вміння вловлювати сигнали покупки та робити своєчасну пропозицію
|
| Практичні ігри
ДЕНЬ ДРУГИЙ
|
|
| Подолання заперечень |
Вміння зробити подолання заперечень невід’ємною та заздалегідь очікуваною частиною процесу продажу. Формула подолання заперечень. Причини появи заперечень. Вміння переводити заперечення із загального у конкретне.
|
||
|
Завершення |
Практичні ігри
Вміння вловлювати сигнали згоди – вербальні та невербальні. Вміння своєчасно завершувати угоду.
|
||
| Мерчендайзинг | Комплекс заходів у торговій точці, з метою стимулювання покупців придбати товар та досягнення максимальних обсягів продажу. Забезпечити наявність актуальних SKU та асортименту в ТРТ. Забезпечити максимальний візуальний ефект за допомогою рекламних матеріалів, обладнання та викладення товару на полицях ТРТ.
|
||
| Адміністрування
Аналіз візиту |
Звітність допомагає у роботі та дисциплінує. Правильно заповнені документи дозволяють ефективніше підготуватися до візиту, поставити актуальні завдання та спланувати маршрут. Аналіз своїх дій у ТРТ з метою покращення навичок та умінь.
|
||
|
|
Практичні ігри
|
||
| Завершення тренінгу | Підведення підсумків | ||