Перемовини Закупівельника з Постачальником: досягнення умов співробітництва

Переваги програми: авторський матеріал розроблено на основі практичного досвіду

Аудиторія:

• Директори з закупівель
• Керівники відділів закупівель
• Менеджери з закупівель
• Категорійні менеджери
• Співробітники відділів закупівель

Цілі Тренінгу:

• Визначити місце окремих переговорів в системі розвитку відносин з постачальником
• Навчити учасників проводити стратегічні переговори задля забезпечення більш вигідних і довгострокових угод
• Навчити як готувати переговори та визначати цілі
• Засвоїти техніки управління переговорами та утримання цілі
• Відпрацювати засоби обговорення ціни/умов та укладання угоди
• Відпрацювати засоби ведення переговорів по супроводженню контракту
• Дізнатися методи ведення претензійних переговорів якщо не виконуються терміни, недопостачання, дефекти та інші випадки порушення зобов’язань
• Навчитися складати листи різного характеру постачальнику
• На практиці спробувати себе в різних  ролях, оволодіти інструментами планування та підготовки до переговорів

Формат навчання:

• 2 дня з 10:00 до 18:00

Вартість участі:

Вартість: 4 500 грн (без ПДВ)

 

Стратегія співробітництва Постачальник-Закупівельник	Види стратегій взаємодії з постачальником Визначення основних критеріїв оцінки постачальника (з урахуванням вимог ISO-9001) Планування розвитку взаємин з постачальником Що таке переговори і навіщо вони потрібні Що таке успішні переговори
Планування та організація процесу переговорів	Визначення цілей і стратегії переговорів Структура і основні етапи планування переговорів Вироблення стратегії ведення переговорів і досягнення мети з урахуванням сильних сторін вашої компанії Моделі переговорів і їх застосування в процесі переговорів Типові помилки при веденні переговорів
Підготовка процесу переговорів	Збір необхідної для переговорів інформації про постачальника Складання переліку вимог до постачальника Підготовка переліку поступок, на які ми готові піти, їх аналіз і ранжування Створення алгоритму ефективних питань для збору необхідної інформації Підготовка організаційних моментів
Проведення переговорів	Роль особистості парламентера в переговорному процесі Особистісні стилі переговорників Основні кольори переговорів «Червоний» стиль переговорів у сфері закупівель Стратегії поведінки в ході ведення переговорів з Постачальниками Етапи переговорів і результати кожного етапу Виявлення очікувань постачальника і узгодження інтересів Розвиток навичок активного слухання Обговорення комерційних умов: ціни, термінів і умов поставки Критерії оцінки досягнутих угод; Домовленість про механізм контролю поставок і взаємодії за договором Оформлення та протоколювання результатів, досягнутих в переговорах і фіксування відповідальності постачальника
Маніпуляції та заперечення	Неконструктивна поведінка Деструктивна та ефективна поведінка під час переговорів Можливі маніпуляції Продавця. Способи їх виявлення та нейтралізації Позиція Покупця на переговорах з точки зору Продавця Тиск на Покупця з боку Постачальника Вплив та тиск в ділових переговорах
Претензійна робота та письмові комунікації	Як грамотно пред’являти претензію Конструктивна критика Лист – згода, лист – претензія Як повідомляти погані новини Конструктивне вибачення. Лист – відмова
Завершення тренінгу	Підведення підсумків